| 1 | Нет времени / потом | Клиент уходит в откладывание, не видит приоритета и не связывает решение с деньгами или потерями. | Переводить разговор из абстрактного «потом» в цену промедления, дедлайн, упущенную выгоду и следующий маленький шаг. | «Понимаю. Давайте не решать всё сразу: за 15 минут фиксируем, есть ли смысл идти дальше, и если нет — честно расходимся.» | На услугах Сколково, грантов, ФРП и ЦФА: предлагать короткую диагностическую сессию, где вы быстро оцениваете шанс, окно программы и стоимость промедления. |
| 2 | Дорого | Возражение часто не о цене, а о неясной ценности, риске ошибки и отсутствии сравнения с потерями. | Показывать экономику решения: цена бездействия, стоимость ошибки, объём выгоды, этапность оплаты. | «Вопрос не только в цене услуги, а сколько стоит упустить финансирование, статус или льготный инструмент на месяцы вперёд.» | Упаковывать в расчёт: стоимость подготовки vs размер гранта/льготного займа/налоговых и статусных преимуществ; предлагать поэтапный вход. |
| 3 | Надо подумать | Клиенту не хватает определённости: критериев выбора, доверия, ясного процесса или внутреннего согласования. | Не давить, а помогать думать правильно: зафиксировать, что именно нужно обдумать и к какому сроку вернуться. | «Конечно. Чтобы думать предметно, давайте сверим 3 вещи: шанс, бюджет и что нужно от вас по документам.» | Давать мини-дорожную карту: eligibility, пакет документов, сроки, бюджет, риски отказа, чтобы клиент думал не «вообще», а по понятным пунктам. |
| 4 | Сомнения в доверии | Клиент боится обещаний без результата, не понимает, кто вы, как работаете и чем подтверждена компетенция. | Усиливать доверие кейсами, процессом, рамками, честной квалификацией и отказом от неподходящих проектов. | «Если шансов нет — я это говорю на старте. Моя задача не продать любой ценой, а провести только жизнеспособный проект.» | В вашем позиционировании особенно сильны: резидент Сколково, опыт в статусах и грантах, работа с понятными этапами, КП, памятками и диагностикой до сделки. |
| 5 | Нужно согласовать с партнёром / командой | Человек не ЛПР или не хочет брать решение на себя. | Помочь продать решение внутри компании: дать короткий summary для пересылки и провести совместный созвон. | «Я подготовлю короткое резюме в 1 страницу: что получаем, сколько стоит, сроки, риски и что нужно от команды.» | Для ваших услуг особенно полезен формат: «решение для собственника / финдира / техдиректора» с разными акцентами — деньги, сроки, реалистичность, пакет. |
| 6 | Уже есть подрядчик / делаем сами | Клиент защищает текущий выбор и боится признать, что процесс может идти слабо. | Не спорить лоб в лоб; предлагать второе мнение, аудит, точечное усиление или участие на сложном участке. | «Отлично, тогда я могу быть не заменой, а вторым контуром: проверим логику заявки, упаковку и рисковые места.» | Продавать аудит пакета, независимую оценку шансов, докрутку презентации проекта, финансовой части, логики под экспертизу и инвесткомитет. |
| 7 | Сейчас не сезон / неактуально | Клиент не видит окна возможностей и связи задачи с текущим циклом бизнеса. | Привязывать решение к календарю программ, подготовительному циклу и готовности материалов заранее. | «Когда окно откроется, будет поздно собирать всё с нуля. Сейчас правильнее подготовить базу, чтобы зайти вовремя.» | Для грантов, Сколково и ФРП это критично: делать упор на подготовительный лаг, сбор подтверждений, финмодели и документов до старта подачи. |
| 8 | Нужны гарантии результата | Клиент хочет снять риск и переложить неопределённ |
